Hulgimüügi digiteerimine aastal 2022

Allikas: Äri-IT Kevad 2022

Autor: Marek Maido, BCS Itera turundusjuht

Hulgimüüjate madal efektiivsus sunnib tootjaid üha enam neist loobuma ja otsemüügi kasuks otsustama. Hulgimüüjail on aga õnneks päris palju võimalusi, et digiteerimise abil suures mängus edasi püsida.

Artiklit kirjutades on alati dilemma, kas minna jutuga tehniliseks või püsida pigem juhtimistasandil. Äri-IT ajakirja juhtmõte on rääkida juhtimisest ja IT integratsioonist. Üha enam on juhte, ka meie klientide seas, kes tõdevad, et nad mõtlevad nagu IT-ettevõtted, sõltumata sellest, mis valdkonnas nad tegutsevad, olgu siis lõppväljundiks toodang, teenus või kaup. Põhjusi ei pea ilmselt kaugelt otsima –ühiskond tervikuna, iga inimeseni välja, on igatpidi seotud digitaalsete lahendustega. Nii et tänapäeval on ilmselt keeruline olla edukas juht ilma, et sul oleks huvi tehnoloogiliste lahenduste vastu.

Kindlasti mõjutab protsessi ka üldine valdkonna trend, kus tootjad pakuvad üha enam oma tooteid lõpptarbijatele otse või teevad seda hulgimüüjad, et tagada oma turuosa. Aastal 2020 kasvas D2C ehk direct-to-consumer müügi osakaal kogu müügist Ühendriikides ja Euroopas 45% lähedale. Tänu sellele on palju investeeritud e-platvormidesse ning dropshipping-lahendustesse (otsekaubandus, kus hulgi- ega jaemüüja ei hoia kaupa laos). Lisaks kasvab müük globaalselt sotsiaalmeediaplatvormidel. Hea näide on Nike, kes on alates 2017. aastast oma jaemüügipartnereid vähendanud 30 000 pealt 40-le ja suurendanud tuntavalt just otsemüüki. Üks põhjus, mis sunnib tootjaid äri ümber kohandama, on tootjate jaoks hulgimüüjate madal efektiivsus ja sellest tulenev madal lisandväärtus.

DIGITEERIMINE

Seda mõistet ei ole vaja vast pikalt lahti seletada, aga lühidalt on see tarneahela protsesside ja toimingute automatiseerimine, IT-lahenduste integreerimine ning andmepõhine juhtimine.

Viimastel aastatel on päris palju räägitud tootmisvaldkonna digiteerimise vajadusest ning suunatud sellele sektorile ka EAS-i abil riiklikke vahendeid. Sama võib öelda jaekaubanduse kohta, kus on aastaid liigutud kindlalt e-kaubanduse ja iseteeninduskassade ehk tervikliku digitaalse ja füüsilise kliendikogemuse ehk OMNI-kaubanduse suunas.

Vähem on aga räägitud hulgikaubandusest. Kui vaadata oma klientide investeeringuid tehnoloogiasse, siis toimub tegelikult pinna all päris palju. Kõrvaltvaatajale võib hulgiäri tunduda lihtsakoelisena ehk mudeline „ostan odavalt ja müün kallimalt jaekaupmehele“. Aga selles äris on hulganisti digiteerimise kohti, mis pakuvad tugevat konkurentsieelist ja kus on peidus suurem efektiivsus.

HULGKAUBANDUSE DIGITEERIMISE VÕIMALUSED

Toon siin välja peamised digiteerimise kohad (nimekiri pole ammendav ega ka kuidagi tähtsuse järjekorras).

1. TERVIKLIK MAJANDUSTARKVARA

Ilmselt on see põhiline, miks üks või teine ettevõte meie juurde jõuab. Aastate jooksul on juurutatud erinevaid lahendusi üksikute protsesside jaoks, näiteks raamatupidamises on kasutusel üks, laos teine, palgas kolmas lahendus ja siis muidugi suur hulk Exceleid. Mida dünaamilisemaks ja suuremaks äri kasvab, seda enam hakkab lapitekk kärisema ja kuna paljudes lõikudes tuleb teha pigem käsitööd, siis puuduvad ka äriotsuste ja juhtimise jaoks vajalikud korrektsed andmed.

Võib julgelt öelda, et nüüdisaegne terviklik, tarneahelast olulist osa kattev majandustarkvara (ERP) on paljuski vundament, kus suur osa tarneahelast on digiteeritud ja millega saab juba liidestada mitmeid ärikriitilisi erilahendusi, millest allpool ka juttu tuleb. ERP baaseeliseks on sisseehitatud automaatika ja eelkõige ühtne andmebaas, kus on nii põhiandmed (hankijad, kliendid, kaubad, hinnad) kui ka tehinguandmed kõik ühes kohas.

2. VARUDE JA OSTU PLANEERIMINE

Üheks kriitiliseks kohaks on hulgimüüjatel suur ja kirju sortiment ning reeglina kaupade hooajalisus, seda kõike ka klientide lõikes. Siin digiteerimise võimalusi otsides kindlasti oluline vaadata majandustarkvarade suunas, kus on mitmekülgselt seadistatav varude planeerimine juba moodulina olemas.

Näiteks Microsofti Business Centrali majandustarkvaras on erilahendus jaekaupmeestele, kuna neil on vaja tihti täiendada kesklao varusid ja korraldada seda ka poodide vahel. Hulgimüüjate vajadused on reeglina mõnevõrra lihtsamad, kuid siingi pakub lahendus eelnevat müüki ja tulevast prognoosi arvesse võttes mõne nupulevajutusega võimaliku nõudelehe.

Lisaks on Business Centralis olemas AI ehk masinõppe võimekus, mis pidevalt jälgib laovarusid ja kauba eeldatavat tarneaga, hoiatab kaupmeest kauba lõppemisest ning muudab ühe nupuvajutusega prognoosi ostutellimuseks. Süsteem vaatab üle ka kõik teised nimetatud hankijaga seotud kaubad ning paigutab need, mille varud on otsakorral, samuti ostutellimusele.

Panin meelega varud ja ostu kokku, sest kuigi protsessi mõttes kohati erinvad, on need kaks ometi omavahel tihedalt seotud.  Nimelt oleme teinud klientidele lisaks nutikaid ostuautomatiseerimise lahendusi, kus süsteemis on olemas juba hankijate lõikes koormakalendrid. Eritellimuste puhul suudab süsteem muuta selle kohe ostutellimuseks (kas pärast automaatset laekumiste sidumist või krediidikliendil) ja sealt edasi paigutada ostu juba kindlale koormale, ilma et inimene palju peaks sekkuma. Reeglina on töötaja roll kinnitada vaid lõplik ostutellimus ja koorem. Ostu kinnitamise järel läheb vajalik info koos eeldatava tarneajaga automaatselt kliendile jne.

3. PIM EHK TOOTEINFO HALDUSE LAHENDUS JA E-KANALID

E-teenindus ja e-pood (kas jaekaupmehele või lõpptarbijale suunatud) on enamiku hulgimüüjate jaoks juba ärikriitiline osa. E-com pole kaugeltki enam jaemüügi pärusmaa. Näiteks Gartner usub, et aastaks 2025 käib 80% B2B-müügist digikanalite kaudu. McKinsey 2021. aasta uuring näitas, et äriklientidest 47% eelistab ostmisel e-kanaleid, 37% inimest ja 31% muid viise. Kuna e-poodide kohta on palju artikleid ilmunud, siis ma pikalt sellel ei peatu. Kui ehk vaid nii palju, et Business Centralil on olemas standardliidesed eri platvormidega.

Uuem trend on PIM (Product Information Management – tooteinfo haldus) keskkond. Suurtele hulgimüüjatele on ilmselt juba see lahendus tuttav ja kasutusel, aga teisedki on hakanud väga usinasti selles suunas vaatama, kuna lahendus annab tohutu hüppe kvaliteedis ja efektiivsuses.

Lahendus võimaldab eri osapooltel sisestada hulgikaupmehe süsteemi vajaliku tootega seotud infot ilma, et kaupmees peaks ise kogu töö käsitsi ära tegema. PIM-i luuakse ühendused ja ettevõtte soovidele vastavad profiilid, mis korjavad vajaliku info kokku ja koondavad kas automaatselt või töötaja tellimusel ühtsesse tooteinfo andmebaasi. Info korjatakse näiteks tootja või hankija saadetud andmebaasist, majandustarkvarast, kolmanda osapoole XML-failist või koostööpartneri infomaterjalidest (fotod, artiklid, turundusmaterjalid jne).

Kõige lihtsam näide on ehk ühelt meie jae- ja hulgimüügiga tegelevalt kliendilt, kelle sortimendis on ligi 100 000 toodet, mille hindu, saadavust, pilte jms infot kuvatakse ka e-poes. Enamiku põhiinfot sisestavad PIM-keskkonda hankijad nii Eestist kui ka välismaalt. Müüja rikastab vaid vajadusel infot ja sealt tõmmatakse kogu info mõne minutiga ERP-sse (ettevõtte majandustarkvarasse). Antud olukorras head alternatiivi polekski, kuna ise tehes oleks vaja majatäis töötajaid, kes pidevalt infot sisestaks ja kujundaks. Mis aga põhiline – nii ERP-s kui ka e-kanalites on alati üks ja sama info, ilma et seda peaks sisestama mitu korda veel ka oma inimesed.

BCS Itera pakub koos partneritega nii standardiseeritud kui ka eritellimusena tehtud PIM-lahendusi Business Centralile.

4. PABERIVABA LAOHALDUS

Ilmselt on hulgimüügi üks keskseim lahendus just ladu ja selle haldus. Hügieenitasemeks on tänapäeval juba WMS ehk Warehouse Managment System laotsoonide, partiijälgimise, riiuliaadresside ja muu vajaliku infoga. Kliendid aga ootavad üha enam nutikat laohaldust, kus süsteem suudab laopinda optimeerida ehk leiab uue kauba saabudes sama kauba juures või selle lähedal olevad vabad pinnad; annab kohe info, kui palju lisandunud kaupa konkreetsele laopinnale mahub, suudab eraldada kohe väljaminevad kaubad jne.

Kõik see toimub tänapäeval juba elektrooniliselt, mitte paberi abil. Üha enam tekib ka huvilisi nutikate laotõstukite integratsioonile, kus kaup kaalutakse kohe tõstuki peal ning info edastatakse majandustarkvarasse.

5. TARNSPORT

Paljudel hulgimüüjatel on kindlasti oma partnerid, kuid enamik kasutab siiski transpordivahendajaid. Tänu nutikatele elektroonilistele lahendustele on hakanud välja kujunema nn elektroonilised börsid. Üheks heaks näiteks on Cargoson, millele ka Business Central pakub liidest ja mille kaudu on võimalik vahetada vedajatele päring koos kaubainfoga otse majandustarkvarast ning sobiva pakkumise puhul kohe see kinnitada. Nii hoitakse kokku kümneid tunde e-kirjade kirjutamist-saatmist, telefonikõnesid jne.

6. HINDADE HALDUS, KAMPAANIAD JA SORTIMENDI HALDUS

Kõik need kolm protsessi vääriksid eraldi peatükki, kuid ruumi kokkuhoiu nimel panin need siin kokku. Enamikul hulgimüüjatel on reeglina baashinnakirjad ja eraldi kliendihinnakirjad (või allahindluse protsendid), mis on tihti seotud kliendipõhise sortimendiga ning kampaaniahindadega. Viimased võivad olla kas kliendipõhised või kehtida kõigile. Suurematele hulgikaupmeestele on kliendisuhte ja hea teeninduse tagamiseks hädavajalik korralik ERP, mis pakuks võimalikult mugavat protsesside haldust. Kui info on Excelites või eri süsteemides, tekivad ikkagi inimlikud vead või, mis veel hullem, info võib ka kaduma minna, rääkimata sellest, et kõige selle haldamine on tihti väga ajamahukas. ERP valikul on oluline eelkõige võimalikult paindlik erireeglite seadistuse võimalus ja nimetatud protsesside sidusus.

7. E-ARVED JA TELLIMUSED

Lõpetuseks üllatav, kuid siiski mainimist vääriv protsess ehk tellimuste edastamine ja arveldamine. Tänaseni on veel hulk ettevõtteid, kes ei tee neid protsesse elektrooniliselt. Olgu mainitud, et PDF ei ole e-arve. Tõsiselt võetavad hulgimüüjad ei saagi muidugi ilma e-tellimusteta (näiteks Telema) suuremat äri teha. Kuid arved käivad siiski tihti paberil. Siin võib vaid öelda, et kõik lahendused on nüüdisaegses majandustarkvaras olemas. Tuleb need vaid käima panna ja kasutusele võtta.