Kas su jaemüügilahendus peab suuremale müügikasvule vastu?

Allikas: Äri-IT Kevad 2022

Autor: Viljar Käärt, BCS Itera ERP peakonsultant

Halb müügilahendus kipub käibe kasvatamise asemel seda hoopis kahandama ning peletab ka kliendid eemale. Siin on mõned põhjused, miks see nii juhtub.

Käes on suurte kampaaniate periood, mille õnnestumisse on põhjalikult panustatud ja mil kliente liigub müügikanalites palju rohkem. Kahjuks on aga veebipood aeglane, tipphetkedel kassad hanguvad, välja reklaamitud kaupade riiulid on tühjad ja laoseisu info ei vasta tegelikkusele. Kas mõni neist punktidest kõlab tuttavalt? Selles kirjatükis toongi välja mõned levinumad kriitilised probleemid, nende põhjused ning lahendused.

Probleem 1: kasutatav tehnoloogia ei pea müügitehingute järsule kasvule vastu

Põhjus

Müügikatkestused tehniliste rikete tõttu võivad sageli olla väga kulukad ja peab tunnistama, et mõnegi jaemüüja jaoks on see teema kahjuks vägagi tuttav. LogicMonitori tehtud uuring kinnitab, et 96% ettevõtetest on kogenud suuremaid IT-süsteemide põhjustatud katkestusi, millest 10% on viimase kolme aasta jooksul kogenud üle 1 katkestuse. Levinumateks põhjusteks on võrguprobleemid, koormuse järsk kasv, kasutajate eksimused, tarkvaralised vead ning riistvaralised tõrked. Üheks suuremaks ohuallikaks on lahendused, kus eri äriprotsesside katmiseks on ajalooliselt kasutusele võetud võimalikult palju rakendusi ehk lihtsalt öeldes osteti alguses nööp ja siis ehitati pintsak ümber. Kui nüüd selline n-ö pintsak hakkab kitsaks jääma, siis on tulemused kahjuks ettearvamatud.

Lahendus

Jaemüüjad peaksid oma ettevõttes kasutusel olevad IT-süsteemid kriitilise pilguga üle vaatama ning kui need on killustunud ja kallid ülal pidada, siis asendama need ühe jaemüügilahendusega.

Terviklahendus katab võimalikult palju äriprotsesse, mistõttu jäävad ära katkestused, mis on põhjustatud eri rakenduste andmevahetustõrgete pärast. Arvesse peab võtma ka seda, et terviklahenduse puhul vastutab lahenduse tarnimise, toe ja uuendamise eest üks partner ehk kogu protsess on kiirem ja odavam. Loomulikult on jaemüügis selliseid äriprotsesse, mida ei suuda ka terviklahendus rahuldaval määral katta, aga eesmärk peab kindlasti olema kasutatavate rakenduste arvu vähendamine.

Probleem 2: mingis süsteemi osas tekib rike, mida pole võimalik mõistliku ajaga lokaliseerida või pole ressursse selle kiireks parandamiseks.

Põhjus

Sageli on põhjuseks ajale jalgu jäänud rakendused, mis ei suuda omavahel suhelda. Harvad pole ka näited, kus mõnele ärikriitilisele lahendustele pakub tuge ainult üks selle teadmisega inimene ja seda ka ainult siis, kui tal tekib selleks tahtmist või motivatsiooni. Eriti kurb on olukord veel siis, kui rakendus toimib ainult aegunud tarkvara ja riistvara komplektis. Enesestmõistetavalt on see juba väga suur äririsk. Aegunud tehnoloogiad muudavad süsteemide igapäevase halduse kordi keerulisemaks ja esitavad tõsiseid väljakutseid ettevõtte IT-töötajatele. Kõige selle valguses polegi ime, et kui kuskil läheb midagi paigast ära, siis põhjuse väljaselgitamine ja asja korda tegemine võib võtta ebanormaalselt palju aega ja tuua kaasa suurt majanduslikku kahju ära jäänud müükide ja langenud maine näol.

Lahendus

Jaemüüjad ei pea enam leppima aegunud ja mitte just kõige usaldusväärsemate tarkvaralahendustega, mis ohustavad äri toimimist. On vaja muuta mõttemalli ehk peab tekkima soov investeerida uue lahenduse näol tulevikku, mitte lappima vanu süsteeme ning lootma, et tarkvara ja riistvara ei vea alt siis, kui neid kõige rohkem vajatakse. Jah, loomulikult nõuab muudatuste tegemine vahendeid ning pealehakkamist, aga kindlasti ei maksa vaikimisi eeldada, et terviklahenduste juurutamine on väga kallis ja see ei tasu ennast ära. Alati võib turul teha taustauuringut, et saada vastused oma küsimustele.

Probleem 3: ei jõuta reageerida klientide nõudlusele – tulemuseks pettunud kliendid, kes pole puuduvate varude tõttu reklaamitud kaupa kätte saanud.

Põhjus

Igal kliendil ajab närvi mustaks, kui nentida tühja riiuli juures, et see kaup on läbi müüdud. Uuringud on näidanud, et ligikaudu kolmandik võtab siis toote kohe konkurendi juurest ja enam sinu juurde ei naase. Lisaks kliendi kaotamisele väheneb nii ka müügikäive ning mitte vähe. Uuringufirma IHL Group andmetel kaotavad jaemüüjad üle maailma müügikäibes ligikaudu triljon USA dollarit puuduvate varude tõttu.

Paljud jaemüüjad tunnistavad, et probleemid varude haldamisega algavad kehvadest või aegunud lahendustest, millest joonistub välja kolm peamist põhjust:

• Puudub otsuste vastuvõtmiseks vajalik ülevaade varudest või on selle kokku saamine ajamahukas käsitöö.
• Rbausaldusväärsed andmed
• Puuduvad tööriistad andmete analüüsimiseks ja täpse prognoosi tegemiseks.

Lahendus

Uus normaalsus on see, et aktiivsematel müügiperioodidel on vaja saada infot operatiivselt kogu jaeketist – müügi, klientide ja laoseisu kohta – reaalajas igal ajahetkel. See, et juhtimisotsused tehakse korra päevas või nädalas genereeritud ja kokku pandud aruannete pealt, kahjuks enam ei toimi. Käsitsi kokkulapitud ja valemeid täis Exceli failid ei ole pikas perspektiivis lahendus. Nüüdisaegsete tarkvarade varude planeerimise moodulid teevad senise päevadepikkuse töö ära minutitega. Nii jääb ära peast ja kogemuste alusel müügi ennustamine, mis võibki teatud juhtudel viia liigsete või puuduvate varudeni.

Probleem 4: müügikanalite vahelise tagastuste võimalus puudub või on väga keeruline protsess.

Põhjus

Kuigi paljud jaemüüjad väidavad, et nende ettevõte ajab äri paljudes kanalites (omnichannel), siis sageli on nende füüsilised kauplused ja e-äri eraldi äriüksustes. Mis omakorda tähendab, et kaupluste ja e-poe andmebaasid pole ühised ja vahetavad andmeid suure viitega. See mõjutab kindlasti kliendikogemust ja piirab organisatsiooniülest vaadet, ka varude seisu puhul.

Selle ilmestamiseks võib tuua näite, kus klient, kes ostis kauba veebipoest, soovib seda tagastada või vahetada tavalises kaupluses. Siin aga astuvadki vahele IT-süsteemid ehk veebis tehtud müügitehingu info, mille alusel soovitakse kaupu tagastada, puudub kassasüsteemis. Nüüd tehakse selleks, et iseenesest lihtne protsess läbi viia, kõvasti käsitööd: korrigeeritakse hinnad, fikseeritakse kliendi pangakonto, kuhu raha kanda jne. Kehvemal juhul puudub kaupluse süsteemis üldse kliendi- või kaubakaart ja siis peab veel mitu inimest selle teemaga tegelema. Üks on igatahes kindel – klienti selline olukord ei rõõmusta ja kindlasti pole vabanduseks see, et ettevõttel on keerulised reeglid ja süsteemid.

Lahendus

Kui uut ERP süsteemi juurutada, siis peab jälgima, et pakutavas lahenduses toimub kõikide müügikanalite haldus ühes rakenduses ja andmete allikaks on üks keskne andmebaas. Siis on sõltumata müügikanalist klientide müügitehingute info ühes süsteemis ja igal ajahetkel saab ühest kohast jälgida, milline on kliendi tellimuse seis, mis kaupu ta ostis, millised allahindluseid rakendati jne. Loomulikult on sel juhul võimalik tunduvalt lihtsamini ja kiiremini hallata tagastust või toodete vahetust. Vähem tähtsaks ei saa pidada sedagi, et sõltumata müügikanalist, mille kaudu kaupade infot otsitakse, kuvatakse alati õiget laoseisu, kuna veebipood ja telefoniäppide päringute andmeallikaks on tsentraalne andmebaas.

Kokkuvõte

Jaemüüjad, kes analüüsivad jooksvalt oma ettevõtte protsesside pudelikaelu ja teevad nende eemaldamiseks julgelt uuendusi ning investeeringuid, jäävad ellu ja on edukad ka tulevikus.