Kuidas võita potentsiaalsete klientide usaldus ja kui nad kliendiks tulevad, ka nende süda

Allikas: Äri-IT Kevad 2024

Autor: Timo Porval, ettevõtja ja turundusstrateeg

Targutada on lihtne – keerulisem on asju ise teha ja ellu viia

Siin on kirjas kõik see, mille vastu olen ettevõtja ja turundajana 15 aasta jooksul tihti eksinud, aga mille järgimise poole pidevalt püüdlen.

Võidab see, kellel on kõige rohkem detaile paigas

Minu, sinu ja meie klientide tähelepanuvõime on aina väiksem, aga igasuguseid sõnumeid saame see-eest mitu korda rohkem. Hetkel, kui ostmise käigus poeb meie hinge kahtlus, on lihtsam tõsta käed üles ja öelda: homme vaatan edasi. Aga homset ei tule.

Turunduses pole olemas ühte hõbekuuli. On väga palju üksikasju, mis on vaja paika ajada. Võtame näiteks sinu veebilehe või e-poe. Toon siin välja nimekirja asjadest, mida saad kasutada, et kliendi hirme maha võtta. Vaata, kas oled neid kõiki arvestanud:

• tagasiside,
• numbrid oma tegevuse kohta,
• tehtud tööd,
• lood klientide aitamisest,
• fookus kliendile (minu kasu vs sinu kasu),
• meeskonnaliikmete pildid,
• meeskonnaliikmete kirjeldused,
• selgus, millist probleemi sa lahendad,
• arusaam, miks just sina oled kõige õigem seda lahendama,
• kirg,
• garantii,
• hinnad,
• sinu lugu,
• tootmisprotsess,
• õigekiri,
• sertifikaadid,
• kuulumine liitudesse,
• koostööpartnerid,
• auhinnad.

Päris tummine nimekiri, eks ole? Muidu on tore küll ju uudiskirju saata ja sotsmeedias postitada, aga kui sinu jaoks kõige olulisemas müügitsükli kohas – hetkel, kui klient on jõudnud müügilehele – tekib inimesel küsimusi rohkem kui vastuseid, siis see backnupu klikk tuleb kole kiirelt. Nii sinul, minul kui ka meil kõigil.

Kuidas luua kõige kiiremini usaldust ja suhet? Andes!

Sinu telefonikontaktide hulgas on kõige ebameeldivamad isikud need, kes ainult võtavad. Nad ei kuula sind ja tahavad alati midagi ise saada. Niisama. Vastu andmata. Ja teisalt – andjad on alati oodatud, nii et astu ka nende sekka ja anna oma potentsiaalsetele klientidele midagi ise esimesena. Ja tee seda tasuta.

Annan sulle veidi inspiratsiooni (poosetamata)… Olen näiteks oma meililistile kokku kirjutanud tasuta kasulikku sisu rohkem kui 200 lehekülge. Automaatkirja seerias oli enam kui 40 nädala jagu kirju ning kirjade avamiste protsent oli 40. Lugejaid oli sel ajal enam kui 5000.

Oleme meeskonna ja partneritega teinud kolmel korral online-seminari „12 tundi turundust”, kus olin koos 12 eksperdiga jutti 12 tundi otse-eetris ja seda täiesti tasuta. Jutt, et keegi ei vaata internetis pikemaid videoid kui 5 minutit, on jama. Meil oli umbes 1000 inimest, kes olid kl 9-21 minuga koos seal. Küsimus on sisus. Kokku pani ennast esimesele sellisele üritusele kirja 11 500 inimest ja tipphetkel oli meil 3 600 vaatajat korraga turundustarkust omandamas.

Kolmandaks podcast „Ekspordime”. See mikrofon on vagusi olnud küll umbes aasta, aga tegin sel teemal 39 osa (ja teen neid veel) ning tänu sellele jõudsin kuulajateni, kelle usaldust ja tähelepanu oleks olnud muidu raske välja teenida.

Just välja teenida see tulebki. Tasuta materjal peab olema vähemalt sama hea kui toode või teenus, mida sa müüd. Seda enam, et AI tuleku tõttu on suvalist üldist vahtu lademetes. Sekka võid teha mitmel platvormil otseülekandeid, koolitusi, konverentse, kirjutada sotsiaalmeediasse postitusi või anna näiteks välja oma ajakirja (täpselt nagu see, mida hetkel käes hoiad).

Ehita kuulajaskonda ja positsioneeri ennast kui eksperti

Me kõik tahame, et meil oleksid pühendunud, aktiivsed kliendid, kes ise helistavad ja soovivad meilt osta. Aga mida me oleme päriselt valmis selleks tegema? Ilma selge plaani ja pühendumiseta läheb see minu korduvatesse uusaastalubaduste kategooriasse (umbes, et „hakkan rohkem trenni tegema ja tervislikumalt sööma“).

Võta endale eesmärgiks olla oma valdkonnas arvamusliider, kes jagab tõesti kasulikku sisu. Kasulik = sinu tunne, et sellist sisu võiks ja peaks raha eest müüma.

Kui klient hakkab ostuotsust tegema, siis ta pöördub ikka kõigepealt ekspertide poole. Sellega saad sa oma võimaluse. Kui ma ütleksin, et see on lihtne, siis ma ajaksin sulle siin udu. Aga kasu on vägev, kui seda teha. Milline see kasu on (mittetäielik nimekiri):

• Sa võidad lugejate/kuulajate/vaatajate südame.
• Sa eristud (isegi kui sul on samasugune toode või teenus nagu paljudel teistel).
• Sa võidad nende usalduse, sest me usaldame neid, kes meile annavad.
• Sul on lihtsam uusi ja häid kliente saada. Just häid.
• Sul on endal õhtul parem tunne, et oled saanud turundustegevuse kaudu kasulik olla.
• Sa saad rohkem soovitusi. Ja oled klientidel pidevalt meeles.

Eriti oluline on end klientidele meelde tuletada, kui tegu on pikkade müügitsüklitega. Kord oli mul koolitusel maakler, kes ütles, et on minu tegemisi KAHEKSA(!) aastat jälginud, ja nüüd ostab.

Lisaks käib kõige sellega kaasas persoonibrändi tugevdamine – inimesed teevad ikka äri teiste inimestega.

Oluline on aru saada, et see on strateegiline pikk mäng ja asjad ei juhtu kohe. Anna aega, pühendu ja su tulevased kliendid tunnevad selle ära. Eriti praegusel ajal, kui neil ei pruugi hetkel raha olla.

Oleme Turunduslaboriga viimase kolme aastaga saanud rohkem kui 18 000 turundaja ja ettevõtja meiliaadressi (pärast puhastamist, need on aktiivsed) ning viimane veebiseminar, mille tegin, toimus 48-tunnise etteteatamisega ja kuulajaid-vaatajaid oli 340. Pika mängu tulemus, milleni jõudsime samm-sammult strateegiliselt astudes.

Kuidas vähema vaevaga turunduses rohkem ära teha?

Ikka vana hea koostöö. Kui teha mõnda suuremat online-üritust, podcast’i või koolitust, siis koos saab alati rohkem tehtud (ja ka väiksemate kuludega). Tuleb ainult küsida, kellel on juba olemas need kliendid, kelleni mul on vaja jõuda, ja siis pakkuda välja, et teeme koos midagi kasulikku.

Olen sel moel teinud koostööd Zone’i, CV-Online’i, Eesti E-kaubanduse Liidu, Esto, Mentorhubi, Marathon Studiose ja paljude teistega. Vahel olen ise selle algatanud, vahel teised. Seejuures on vaja ka välja mõelda, mis on sinu koostööpartnerite kasu ja kuidas teha nende elu võimalikult lihtsaks. Lõpuks, kui see valem klapib, siis võidad sina, sinu partner ning teie sihtgrupp (st sinu tulevased kliendid).

Kõik pingutavad enne, kui klient on ostu teinud, aga jube vähesed panustavad ka hiljem

Ma olen siin patune nagu enamik turundajaid. Äge on see kliendi saamise (loe: jahtimise) protsess. Aga teda on vaja ka hoida!

Raamatus „Ei ühtki kaotatud klienti enam“ kirjutab Joey Coleman nii hästi: sul on kliendi saamise hetkest tegelikult 100 päeva jooksul võimalik teha midagi, millest sõltub, kas ta jääb sinuga või mitte.

Mõtle läbi, kuidas sa saaksid kliendile kohe kiirelt mingi eriti hea võidu koju tuua. Kuidas kohe pärast ostu vähendada kliendi võimalikku ostukahetsust, et kas sai ikka õige otsus tehtud.

Ohtra automatiseerimise asemel hoopis personaliseeri, olgu selleks käsitsi kirjutatud jõulukaardid (kliendid tunnevad su pingutamise ja ka selle puudumise ära) või personaalsed videod. Nende tegemiseks soovitan kasutada tööriista Bonjoro, olen sellega teinud üle 1000 personaalse video Turunduslabori klientidele. Võimalusi on väga palju (ja enamik tasuta) – on vaja ainult pealehakkamist ja soovi päriselt klienti hoida.

Ning viimane raamatusoovitus ja mõte, mis mind kummitama jäi… Keith J. Cunningham toob oma raamatus „Road Less Stupid” välja küsimuse „Millises seisus oleks su äri, kui ükski klient ei oleks kunagi su juurest lahkunud?”

Mitte et me sellisesse seisu jõuaks, aga kui selle üle pead murrame ja detailidele keskendume, siis on võidetud südamete hulk kindlasti suurem.