Edufaktorid rõivakaubanduses

Autor: Marek Maido, BCS Itera ärijuht

 „..rõivakaubandus ei seisne pidevas tootearenduses või ideaalses kangas vaid trendide jahtimises..“ T.Yanai; CEO at Fast Retail

Konkurents

Mis muudab rõivatööstuse ja rõivajaekaubanduse sedavõrd konkurentsitihedaks? Kindlasti äärmiselt suur ja lai pakkumine, odav tööjõud Aasiast ja kahtlemata väga kiiresti muutuv mood ja trendid.  Viimast silmas pidades on üheks jaekaubanduse konkurentsivõtmeks teadmine kliendi eelistustest, ootustest ja soovidest, seda sõltumata, kas pakutakse real-time ehk kiirmoodi nagu näiteks Zara või konservatiivsemat pika tootetsükliga ajatuid tooteid. Lisaks terviklik analüütiline ülevaade müügitrendidest kliendi- ning toote vaates, müügikanalite-riiulite efektiivsusest, tarneahelast jne.

Oluline äriinfo aitab dünaamiliselt juhtida kliendi ja tooteportfelli ning suunata äri paralleelselt äri- ja moetrendidega. Näitena võib tuua ka Eestis kanda kinnitanud H&M´i kes on hübriid klassikalisest ja kiirmoest. Neil on mitmeid real-time kollektsioone, mida igal hooajal värskendatakse ja aastast-aastasse hästi müüvaid traditsioonilisi tooted. Kui viimases kategoorias mõne toote müük langeb alla seatud piiri, võetakse see ka kohe müügist maha ning asendatakse uuega, tagades maksimaalne müügipinna efektiivsus.

Uniqlo (Fast Retailing) on oma ärimudelit kirjeldades öelnud, et võtmesõna on kiirus – lähtuvalt müügitulemustest ja tarbija eelistustest tehakse kiirelt tooteparandusi, nomenklatuuri muudatusi, jälgitakse igapäevaselt müügitrende ning hoitakse püsikulusid võimalikult madalal. CEO Tadashi Yanai (osadel andmetel Jaapani rikkaim inimene) on rõhutanud, et kogu protsessi alustala on tehnoloogia ja sellesse investeerimine, mis toetab pikaajalist Uniglo visiooni. Yanai peab Silicon Valley´t tinglikult oma äri edu saladuseks (Wired Magazine 10, 2012)

Elamus

Kliendi tarbimisharjumusi, soove ja tuleviku käitumist on üha raskem prognoosida ja seega suunata. Seega mõtlevad erinevad kaubamärgid ja jaeketid järjest uusi ning keerukamaid lahendusi-ideid tagamaks endale lojaalset kliendibaasi ja tulevikku oma ärile. Kuni selleni, kus erinevad kaubamärgid on ära „kirjeldanud“ spetsiifilise kaupluse lõhna, et tarbija võiks silmad kinni ära tunda, millise brändiga tegemist. Üheks näiteks on Abercrombie ja Fitch, Hollister (HCO), kes on suunanud oma tooted just hilisteismelistele. Sarnaselt planeeritakse detailselt kaupluste muusikavalik, personali riietus jne. USA´s ühe tuntud rõivakaupluse muusikvalikut uurides sain vastuseks, et selle valib igale piirkonnale ettevõtte palgaline „muusikaosakond“. Teisisõnu on muusikavaliku taga tõsisem analüüs, kus arvestatakse sihtgrupi vanust, sugu, stiili ja teisi võimalike dimensioone.

Sellest ei pääse üle ega ümber, et moetööstus ja sellega seotud jaekaubandus on liikumas üha enam elustiili- ja elamusäriks. Kui 20 aastat tagasi olid enamus riidepoodidest valgete seinte ja pikkade nagide riviga igavad kauplused, siis tänaseks on pilt oluliselt muutunud. Hea näitena on HCO, kelle kaupluses võib eksimatult öelda, kelle-millega tegemist – muusika, sisustus, lõhn. Veel enam on rõivaäris muutunud ootused müügiteenuse osas, seda just selleks, et tagada kliendi lojaalsus.

Eesti mastaapides tunduvad mitmed eelmainitud investeeringud ehk ebaproportsionaalsed, kuid väga olulised sammud saab ära teha kaasaegse majandustarkvaraga, mis pakub  kliendilojaalsuslahendust olles aluseks kliendielamuse tagamiseks ning vajaliku ärianalüüsiga, tagamaks ettevõttele vajalik dünaamika klientide ja turu suhtes.

Tarkvara üksi ei tee imesid, kuid annab võimalused luua konkurentsieeliseid ja neid realiseerida. Lihtne näide, mida kõik mehed mõistavad. Käies korra kvartalis poes, et osta korraga suurem hulk riideid, eelistan võimalust hankida need võimalikult ühest kohast. Iga kord tõden, et ei tea oma mõõte ja riiete numbreid. Vältimaks uuele ringile minemist haaran valitud esemest 3-4 mõõtu. Miks kaupmees ei võiks oma kliendikaardiga midagi tarka teha ehk salvestada mu senised mõõdud ja eelistused. Täna pakub näiteks jaekaubanduse lahendus Dynamics NAV LSRetail võimalust, et kõik soovitud kliendiandmed on salvestatud, võimaldades personaalse QR koodiga kauplusesse sisenedes klienti tervitada nimepidi, pakkuda õigeid numbreid ja eelistatud uudistooteid. Tõde on, et kliendile meeldib kui teda ära tuntakse. Samm edasi oleks personaliseeritud tooted ja valik. Kõik eelneva võib kokku võtta ühe nimetajaga – elamus.

Innovaatilisus, efektiivsus ja kindlus

Teine näide – ostmine internetipoest. Täna on mujal maailmas tavaline, et internetis valitakse soovitud tooted, järgi minnakse juba kauplusesse, kus saab proovida ja veenduda nende sobivuses. Parimal juhul ei pea ise valima sobivat mõõtu, vaid kaupmehel on kliendi mõõdud ja mobiilirakenduse kaudu valides konkreetse poe ning aja, ootavad valitud tooted juba poes proovimist. Selleks on hädavajalik majandustarkvara ja veebipoe liidestatus või mis veel parem – ühtne tarkvara. Vajalik on see eelkõige selleks, et klient näeks reaalset laoseisu, tarneaega, õiget hinda ja võimalusel ka oma soodustusi, boonuspunkte jne. Vajadusel reserveeritakse kaubad laost kliendile, et poekülastuse päeval oleks olemas.

Vaata ka http://www.lsretail.com/products/ls-nav/

Kindlasti ei saa mainimata jätta tarne-tootmisahela efektiivsust, seda eriti real-time toodete puhul. Nii H&M kui ka Zara kasutavad erinevaid allhankijaid ehk pika elutsükliga tooted tuuakse Aasiast ja real-time tooted võimalikult lähedalt. Aluseks on kaasaegne majandustarkvara (ERP), mis võimaldab jälgida kogu tarneahela kulu ning teha vajalikke konkurentsieelist andvaid otsuseid – kust, millal ja palju tarnida. Teisisõnu ei ole alati oluliselt parim toote sisendhind, vaid tarnekiirus, laokulu, finantskulu ja kulum. Kiirmoe puhul võib olla keeruline ja riskantne tooteid aasta (tavaliselt 6-9 kuud) ette tellida. H&M´l on sihtriikides lähedal 30 kontorit, kes tegelevad tarneahela ja tootearenduse planeerimisega, et tagada optimaalseim tulemus. H&M on üheks eduteguriks nimetanud oma IT lahendusi, kus kõik poed on ühtse logistika ja replenishment ehk varude täiendamise lahendusega ning eelnev on omakorda ühendatud kesklaoga. Ühtne lahendus katab ka disaini ja tootearendust, tagades selliselt juhtidele ligipääsu tervikprotsessile – disainist müügini. Läbi ühtse protsessi tagatakse maksimaalse efektiivsusega juhtimine üle kõikide kanalite.

Mis on ühist üsnagi erinevatel ettevõttetel nagu Zara, Mango, Uniqlo, H&M. Oluline faktor on võimekus institutsionaliseerida oma protsesse, mis võimaldavad oluliselt langetada hindasid ehk markdown´e. Keskmiselt 30-40% nende toodetest on müüdud soodushindadega. Kuidas on see võimalik? Kõiki neid ühendab püüd mõista sügavuti oma klientide soove ja vajadusi ning ette näha mida tarbija soovib. Nimetatud ettevõtted rõhutavad ERP lahenduste olulist rolli, on ehitanud endale majandustrakvara (ERP) lahendused mis aitavad kaardistada kliendi eelistusi, efektiivselt varusid täiendada ja tarneahelat juhtida ning. (Forbes)

Oluline küsimus

Milline on sinu ettevõtte pikaajaline visioon?
Mis on sinu ettevõtte konkurentsieelised?
Kas sinu ettevõtte investeeringud majandustarkvarasse ja tehnoloogiasse toetavad neid?

Lisainfo: BCS Itera on ametlik Dynamics NAV LSRetail jaekaubanduslahenduse partner.