Majandustarkvara paneb kliendid ostma

Autor: ERP konsultant Viljar Käärt

Hurraaa… klient on kaupluses. Nüüd on vaja talle sobiv kaup müüa ja nii, et rahulolu oleks kahepoolne. Eelnevalt on kliendi informeerimisega head tööd tehtud (inimene on poodi meelitatud) ja nüüd peab samasugune professionaalsus jätkuma ka kaupluses, mille edukaks lõpptulemuseks on müügitehingu vormistamine.

Antud tegevusi iseloomustav mõõdik on conversion rate ehk suhe müügiga lõppenud tehingute ja kliendikülastuste vahel määratud perioodis.  Antud teemal on selles ÄriIT numbris ka eraldi artikkel.

Allpool on loetletud mõned tegurid, mis tugevalt mõjutavad conversion rate’i ning mille kasutamist toetavad kaasaegsed ERP lahendused.

Selge ja läbipaistev müügiboonuste arvestus

Üks kõige suurem tegur, millega CR-i saab mõjutada, on klienditeenindus. Asjalik nõu ja selgitused müügitöötajalt kliendile lõppevad sageli müügitehinguga. Müügitöötajate motiveerimiseks on ettevõtetel välja töötatud boonusskeemid. Siin tulebki appi ERP lahendus, mis peab võimaldama erinevat liiki boonusskeeme kirjeldada, nende tulemusi jälgida ja andmeid hiljem palgaarvestuses kasutada. Kaasaegne ERP lahendus toetab boonusskeeme, mis võimaldab määrata, et:

1. millised müügitehingud või milliste kaupadega seotud müügid lähevad boonusarvestusse (vajadusel peab saama teha välistusi, nt teatud toote või kampaaniamüügid välja jätta)
2. kes saavad boonust ja kas see põhineb tehingute arvul või eelnevalt püstitatud müügieesmärgil.

Kaupluste töötajatel peab kindlasti olema võimalus jooksvalt boonuse seisu jälgida. Antud info väljundiks kasutajale võib olla nt. lihtsamat sorti graafik, mille kuvatakse tulemuste võrdlust püstitatud eesmärkidega või teiste sama kaupluse töötajatega.

Suuna kassatöötajad saali, kasutades mobiilseid kassalahendusi

Antud lähenemine võimaldab kaupluste töötajatel teha kliendile personaalsemat müüki. Mobiilsest kassast saavad müüjad vaadata infot kliendile suunatud pakkumiste, ostuajaloo, huvialade kohta või vaadata klienti huvitavate toodete kohta lisainfot või nende saadavust. Antud info saamine ei eelda tavalise kassa kasutamist. Otse riiuli ääres suheldakse kliendiga, leitakse sobivad tooted ja lõpetakse  müügitehing, kõik toimub läbi mobiilse kassa, nt.:

On siililegi selge, et kui müügiisik saab kliendiga vahetu kontakti, siis tõenäosus, et see lõpeb reaalse müügitehinguga on kordades suurem, kui variant, kus klient uitab üksi riiulite vahel ringi.

Isikustatud kampaaniad

Selleks, et üleüldse müügitehinguid teha on vaja kõigepealt kliendid kauplusesse saada. Väga suurel määral toimub see läbi nutikalt kavandatud kampaaniate. Eriti hästi töötavad suunatud ehk kliendikesksed kampaaniad, kus n.ö. ei „lennata tuimalt peale“, vaid kliendile edastatakse teda huvitavate toodete pakkumiste info ehk nt. kui mind huvitavad krimkad, siis ma ei oota kokaraamatute soodukate infot. Sellised vajadused esitavad järjest keerulisemaid nõudmisi majandustarkvara lahendusele ning ongi õige eeldada, et ERP lahendus toetab ilma suuremateta kohandusteta järgmist:

1. Kliendikaartide haldus ja klientidega lisainfo sidumine (ostuharjumused, sünnipäev, hobid, küsimustikud) ja antud infole seotud personaalsete sooduspakkumiste või kampaaniate korraldamine. Näiteks kliendil on võimalus saada tootele erihind, kui tal on sünnipäev või kui viimase kuu ostud on ületanud vastavalt seadistusele määratud summa.
2. Klientide või kliendigruppidega lingitud kampaaniad ja sooduspakkumised.
3. Kampaaniate koostamise paindlikkus – ostad kaks saad ühe tasuta; ostad suusad, saad määrde tasuta jne.
4. Lojaalsuspunktide kasutamine erinevat liiki kampaaniates, nt kui tavaliselt on 1 punkti väärtus nt. 1 EUR, siis kampaania raames punktide kasutamisel maksevahendina oleks väärtuseks 1,5 EUR-i. Sama kehtib ka kupongide kohta, mida peab saama kampaaniatega siduda.

 Click&Collect

Üsna nutikaks võimaluseks klienti kauplusesse meelitada, on Click&Collect ärimudeli kasutamine. Laske veebikauplustes või nutitelefoni äppides ostude tegemisel kasutada kauplusesse ise järele minemise võimalust ja tasumist kauba kättesaamisel. Jaemüüja saab antud juhul kliendid kauplustesse meelitada, kus saab vajadusel teha lisamüüki või lihtsalt head nõu anda ja sellega head kliendisuhet hoida. Klient omakorda saab kokku hoida kulleritasudelt ja saab garantii, et peab raha välja käima alles siis, kui reaalset ikka kaup sobib.

Kokkuvõte

Eelpool on kirjeldatud ainult mõned võimalused, kuidas ERP lahendused saavad CR-i tõsta. Selgelt joonistub välja, et eduka äritegevuse vundamendiks jaemüügi vallas on korralikult juurutatud terviklik majandustarkvaralahendus.